Soyez prudent : avez-vous hérité de contrats hérités sans un ensemble d’instructions claires ?

Dans le secteur du conseil financier actuel, le changement est inévitable. Les conseillers héritent souvent de contrats hérités qu'ils n'ont ni créés ni vendus. Bien que ces contrats puissent avoir une valeur significative, ils s'accompagnent souvent d'une certaine complexité, de dossiers incomplets et d'un manque de mémoire institutionnelle. Comprendre et gérer ces contrats de manière responsable est essentiel pour bien servir les clients.

Démographie des clients et des conseillers : défis du temps et des connaissances

Les contrats hérités appartiennent souvent à des clients plus anciens qui ont souscrit des polices il y a plusieurs décennies, dans des conditions économiques et réglementaires très différentes. L'objectif initial de ces achats peut ne plus correspondre aux objectifs actuels des clients. Les conseillers successeurs manquent souvent de connaissances sur les produits, car nombre d'entre eux n'exerçaient pas le métier au moment de la vente de ces contrats.

De plus, les représentants et spécialistes produits d'origine de l'entreprise peuvent avoir quitté le secteur ou l'entreprise. La consolidation du secteur et la rotation du personnel peuvent entraîner une perte de connaissances institutionnelles sur les anciens produits, ce qui complique la gestion des contrats.

Les risques d'une connaissance incomplète

Accepter des contrats inconnus comporte plusieurs risques :

Risques réglementaires et de conformité : Fournir des conseils sans bien comprendre les termes du contrat peut conduire à des recommandations inappropriées et à des violations fiduciaires.

Confiance client érodée : Les clients s'attendent à ce que leur conseiller comprenne leurs placements. L'incapacité à répondre aux questions peut nuire à cette confiance.

Avantages stratégiques manqués : les contrats hérités incluent souvent des avenants, des garanties ou des avantages fiscaux qui ne sont plus disponibles, qui peuvent être négligés sans analyse appropriée.

L'héritage ne signifie pas obsolète ou inférieur

Les contrats plus anciens offrent souvent des avantages précieux qui font défaut aux produits modernes : taux d'intérêt garantis, garanties de revenu à vie, options de conversion et régimes fiscaux avantageux. Ces avantages peuvent être essentiels à une planification efficace de la retraite, des stratégies successorales ou de la transmission d'entreprise.

Exemples d'avantages liés aux contrats hérités

Intérêts et revenus garantis : les rentes plus anciennes peuvent offrir des taux garantis et des avenants de revenu plus élevés, surpassant ainsi les produits à faible rendement d'aujourd'hui.

Privilèges de conversion : Certaines polices d’assurance-vie temporaire permettent la conversion en assurance permanente sans souscription, ce qui est essentiel pour les clients dont l’état de santé change.

Avenants améliorés : les soins de longue durée, les renonciations en cas d'invalidité et les prestations de décès améliorées intégrées dans les contrats plus anciens peuvent surpasser ce qui est disponible aujourd'hui.

Avantages fiscaux : Certains contrats bénéficient de règles fiscales acquises qui réduisent la charge fiscale des clients.

Polices d’assurance détenues par l’entreprise : Incluses dans les évaluations d’entreprise lors des transferts de propriété, ces polices offrent souvent une protection aux personnes clés ou facilitent les rachats dans des conditions favorables.

Les polices d’assurance pour mineurs sont désormais détenues par des adultes : les assurances-vie souscrites pour les enfants par les parents ou les grands-parents peuvent désormais constituer des actifs précieux, souvent assortis de primes faibles et d’une valeur de rachat accumulée.

Communication claire et responsabilité partagée

Les conseillers doivent définir des attentes claires avec les clients qui gèrent des contrats hérités :

Prévoir du temps pour l’examen : Toute action sur un contrat existant doit être précédée d’un examen approfondi et d’une diligence raisonnable.

Exiger une notification : Les clients doivent informer les conseillers avant d’effectuer des retraits, des changements de bénéficiaires ou toute autre activité contractuelle, car ceux-ci peuvent avoir des conséquences financières ou fiscales.

Partage des responsabilités : les clients doivent comprendre que les contrats plus anciens peuvent comporter des limitations de documentation et qu’une certitude totale est parfois impossible.

Il est important de noter que les propriétaires actuels n’ont peut-être pas été impliqués dans l’achat initial, comme dans les polices d’assurance pour mineurs ou les assurances d’entreprise incluses dans les transferts de propriété d’entreprise, ce qui signifie que l’objectif initial du contrat peut avoir changé.

La diligence raisonnable est essentielle

Les conseillers doivent :

• Obtenir et examiner tous les documents contractuels disponibles, y compris les relevés historiques et la correspondance.

• Contactez l’assureur ou l’administrateur actuel pour clarifier les conditions et les options disponibles.

• Reconnaître que la consolidation de l’industrie peut signifier des données historiques limitées ; procéder dans la mesure du possible avec une divulgation complète.

• Utilisez les ressources internes (conformité, spécialistes produits et archives) pour interpréter les contrats plus anciens.

• Documentez toutes les mesures prises pour démontrer le soin professionnel et la conformité.

• Évaluer avant de remplacer : les produits hérités peuvent offrir une valeur supérieure

Remplacer des contrats existants par de nouveaux produits n'est pas toujours avantageux. Pensez à :

Privilèges de conversion : comme les polices modernes, la plupart des polices d’assurance temporaire plus anciennes peuvent permettre une conversion sans nouvelle souscription, ce qui peut être crucial si la santé du client s’est détériorée.

Avantages des avenants : les avenants relatifs au revenu ou aux soins de longue durée dans les contrats existants offrent souvent une couverture plus généreuse que les versions plus récentes.

Traitement fiscal : De nombreux contrats hérités bénéficient d'un statut fiscal acquis favorable, non disponible dans les produits actuels.

Une comparaison approfondie doit toujours précéder toute recommandation de remplacement d’un contrat.

Conclusion : L'héritage exige du leadership et de l'attention

Les contrats traditionnels font partie intégrante du conseil moderne. Bien que leur gestion puisse s'avérer complexe, ils offrent des opportunités uniques d'engagement client plus profond et d'obtention de résultats supérieurs. Le rôle du conseiller est de bien comprendre ces contrats, de communiquer en toute transparence et d'agir avec diligence pour servir au mieux les intérêts du client. Il ne s'agit pas de savoir si le conseiller a initialement vendu le contrat, mais de le gérer de manière responsable et professionnelle.

Jeff Holtzman,

Vice-président, Ventes

QFS

jeff.holtzman@qfscanada.com