Qu’est-Ce Que C’est? Comment Amorcer la Conversation et Outils Pour Vous Aider
À l'automne 2022, j'ai rédigé une série d'articles portant sur les opportunités de vente d’assurances à différentes étapes du cycle économique. Dans les prochains articles, je vais aborder chacune des trois principales opportunités de vente présentées dans la phase mature du cycle économique et partager des questions qui peuvent aider à amorcer la conversation afin de perturber et motiver le client à agir. Ces trois stratégies sont responsables de certaines des plus grandes ventes de primes dans notre industrie : (1) Préservation du patrimoine (financement de la dette fiscale), (2) Maximisation du patrimoine (Obligation successorale d'entreprise) et (3) Financement de la retraite (Programme d’assurance retraite d’entreprise). C’est ici que commence la transition entre le « besoin » et l’« envie » d’assurance.
Préservation du patrimoine : (financement de la dette fiscale) Résoudre les problèmes de liquidité:
Avant de plonger dans les amorces de conversation, permettez-moi de récapituler cette stratégie. L'une des principales raisons pour lesquelles les gens achètent de l'assurance-vie se manifeste ici. Le besoin ou le désir de « préservation du patrimoine » concerne ceux qui ont réussi à accumuler une grande richesse au cours de leur vie (la richesse étant un concept relatif). Leurs préoccupations passent maintenant de la protection de leur principal atout, qui était leur « capacité à gagner un revenu » (capital humain), à la protection de leur capital financier (sous forme d’actifs commerciaux et/ou de portefeuilles d’investissement). Ils cherchent à minimiser l'impact des taxes sur leur capacité à transférer leur patrimoine intact à la génération suivante.
La valeur croissante d'une entreprise signifie une dette fiscale croissante. Au décès, 66,67 % de l'augmentation de la valeur de la propriété sera imposée. Tout gain imposable non abrité par l'exonération des gains en capital et/ou qui ne peut pas être reporté sera soumis à l’impôt. La question devient alors : comment voulez-vous payer cela?
Si des fonds ou d'autres actifs ne sont pas disponibles pour payer cette dette fiscale, les actions ou les intérêts de partenariat peuvent devoir être vendus, ou des actifs commerciaux liquidés, éventuellement à un prix inférieur à la juste valeur marchande. Bien que ces options existent, elles ne sont souvent pas les plus rentables ou les plus efficaces. Une assurance-vie peut être souscrite pour fournir les fonds nécessaires au moment opportun afin de payer cette dette fiscale. L'assurance-vie permanente est particulièrement précieuse lorsque les bénéficiaires souhaitent conserver l'actif ou lorsque les conditions du marché ne sont pas favorables à la vente de la propriété à sa juste valeur marchande. En fait, pour chaque dollar net du patrimoine nécessaire au paiement de l’impôt, les actifs/investissements d’un propriétaire d’entreprise devront valoir plus d’un dollar. L’assurance-vie permet d’obtenir le même résultat pour seulement quelques centimes par dollar. La personne peut posséder la police d’assurance-vie, ou elle peut être détenue par la société ou le partenariat et transférée à la succession de la personne après son décès.
Récapitulatif: profil du client:
À qui s'adresse-t-elle ?
Les personnes âgées (ou les couples) avec des actifs imposables importants, comme un chalet familial, des fonds communs non enregistrés, des actions, de l’immobilier ou des REER/FERR, des sociétés de portefeuille (Holdco) et des sociétés d’exploitation (Opco).
Leur objectif ?
Ils veulent minimiser l'impact des impôts et préserver la valeur des actifs qu'ils transmettent à leurs héritiers.
Amorcer la conversation :
À quel point êtes-vous confiant que votre patrimoine sera transmis à votre famille de la manière la plus fiscalement avantageuse possible ?
Voulez-vous que 100 % de votre richesse soit préservée pour votre famille ou pour votre œuvre caritative préférée, ou seulement ce qui reste après que le gouvernement ait pris sa part ?
Êtes-vous conscient de l’impact que les impôts (gains en capital) auront sur votre capacité à transférer votre entreprise intacte à la génération suivante ?
Cherchez-vous des moyens de minimiser l'impact des impôts sur votre capacité à transférer votre patrimoine/entreprise intact à vos enfants ?
À quel point est-il important pour vous de garantir que les actifs et la richesse de votre famille seront transmis à la prochaine génération de la manière la plus fiscalement avantageuse ?
Connaissez-vous le montant des impôts qui seront dus lorsque votre succession sera transmise à votre famille et quelle sera la valeur nette de votre succession à ce moment-là ?
Avez-vous terminé (ou êtes-vous sur le point de terminer) la phase d'accumulation d'actifs de votre vie ?
Si vous avez l’intention de continuer à utiliser la propriété aussi longtemps que possible et de la transmettre après votre départ, aimeriez-vous explorer les options disponibles pour payer les impôts ?
En cas de décès, que souhaitez-vous qu’il advienne de vos intérêts financiers dans l'entreprise ?
Avez-vous des actifs importants qui seront imposés à votre décès (par exemple, le chalet familial) ?
Voulez-vous minimiser l'impôt personnel sur votre succession ?
Quelqu'un vous a-t-il expliqué l’impact fiscal du transfert de la propriété en fonction du moment ou de la manière dont cela se fait ?
Voulez-vous préserver la valeur de ces actifs pour vos héritiers ?
Cherchez-vous le moyen le plus rentable de préserver la valeur de votre succession?
Êtes-vous admissible à l’assurance-vie ?
Êtes-vous conscient de l’impact que les impôts sur les gains en capital ont sur votre patrimoine ? Un manque de planification adéquate pourrait signifier que votre chalet familial/entreprise ne restera pas dans votre famille. Votre succession pourrait devoir le vendre pour payer les impôts. Que ressentez-vous face à cette idée ?
Quel chèque préférez-vous signer ? Les 4 options de financement courantes:
La plupart des assureurs offrent des outils pour démontrer que l’assurance-vie permanente peut être l'alternative la plus rentable pour régler la dette fiscale. Les alternatives à (1) l’assurance-vie permanente sont : (2) la liquidation des actifs (en une somme forfaitaire), (3) l’investissement/l’épargne pour atteindre votre objectif ou (4) emprunter des fonds au sein de la succession.
Voici un exemple d’un propriétaire d’entreprise incorporée qui a accumulé un portefeuille immobilier important au sein de sa structure d'entreprise (un homme âgé de 64 ans et son épouse âgée de 63 ans) et qui envisage diverses options pour créer de la liquidité afin de régler sa dette fiscale à son décès. Nous avons utilisé le script suivant pour perturber et motiver le client.
« Vous avez réussi à accumuler un portefeuille immobilier significatif au cours de votre vie. L’un des défis que vous rencontrerez sera de transférer ces actifs intacts à vos enfants. La valeur croissante de vos propriétés immobilières entraînera une dette fiscale croissante. À votre décès, 66,7 % de l’augmentation de la valeur de la propriété sera imposée. Contrairement à votre résidence principale, qui est exonérée d’impôts, vos propriétés immobilières (par exemple, les immeubles locatifs) pourraient déclencher un impôt sur les gains en capital important lorsqu’elles seront transférées à vos enfants. La question pour vous est la suivante : comment souhaitez-vous payer cela ? »
L'outil « Value of Insurance » (voir tableau ci-dessous) nous aide à démontrer comment l’assurance-vie permanente pourrait être la solution la plus rentable parmi les quatre options disponibles. Il le fait en utilisant la métrique « des centimes pour un dollar » (en termes de valeur actuelle), ainsi que la comparaison des coûts en « dollars absolus ». Avec une assurance-vie permanente détenue par la société, il ne faut que 0,40 $ de dollars corporatifs (primes/dépôts) pour créer 1,00 $ net à la succession. En comparaison, une solution d’investissement/épargne (avec un taux de croissance de 3 %) nécessite plus du double du montant (0,99 $ de dollars corporatifs pour créer le même 1,00 $ net à la succession). En d'autres termes, en supposant que la même prime/dépôt versée à l'assurance-vie soit dirigée vers une solution d’investissement corporative, l’investissement devra générer un rendement annuel avant impôt de 12,55 % pour produire le même montant net à la succession à l’âge de 90 ans que celui créé par la solution d’assurance-vie permanente.
Inévitablement, la résolution de ce problème de responsabilité fiscale a un coût. Encore une fois, la question principale doit être posée : « quel chèque préférez-vous faire? » Disposer des outils nécessaires pour quantifier les options peut grandement aider le client et ses conseillers professionnels (c'est-à-dire les comptables) à prendre une décision éclairée. Mais avant d’y arriver, il va falloir poser les bonnes questions pour perturber et motiver le client à passer à l’action.
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